Александра Жиленкова

1) Бизнес-модель (что продает)

Разбираемся, чем зарабатывает компания, и предполагаем, какова ее главная статья затрат.



I Убиратор.

Платформа: Вывоз мусора, Заказчики, перевозчики, пункты приёма, сервис объединяет между собой.

Устойчиво приносить пользу окружающей среде – миссия.

Бизнес-модель Остервальдера, или Business Model Canvas

Онлайн сервис для бизнеса по правильной утилизации мусора, разные сферы бизнеса, на 1 мая 2020 года порядка 1500 клиентов пользуются сервисом быстро и с наибольшей выгодой, а главное честный и экологически безопасным способ утилизации мусора.

Рециклинг, экология=1 сервис,1 платформа

1) Услуги по вывозу строительного мусора

2) Вывоз вторсырья

Достигается с использованием продвинутого IT, на рынок вторичного сырья наложена бизнес-модель Uber, водители-частники с машинами, получающие заказы через мобильное приложение Убиратора, каждый водитель может осуществить до 25 заказов в день. (средний чек=4000 рублей). Далее маршрутизация на пункты переработки вторсырья. Водитель сам осуществляет погрузку сырья на точках.

Модель транспортная по перевозке отходов, не опасные отходы

65% макулатура, в основном целлюлоза. Из-за кризиса с апреля 2020 года стали больше полимеры , пластик =до 20%. ПЛЮСЫ В ДИВЕРСИФИКАЦИИ- меньше зависят от цен на макулатуру, сырье зависит от макроэкономических факторов.

Развитие других видов отходов, например ПК и др.-законодательство, условно добавить в конце этого года или в 2021 году новую линейку продуктов. Они развиваются, много умеют, чтобы стать контрагентом с максимально комфортным, удобным, честным сервисом.

3) Уборка и вывоз снега

4) Производителям вредных жидкосей = с оптимизировать экологич. сборы

5) Новые ниши на основе модели по вывозу мусора на будущее:

• Фудшеринг, пункты питания выбрасывают качественную еду и это проблема и есть люди, которым нечего есть. Рынок большой.
• Продажа материалов, сделанных из втор сырья
• Интерес с точки зрения рынка и наличие экологической проблемы это текстильные отходы, собирать одежду и реализовывать в секонд хэндах, онлайн сэконд хэнды, переработка текстиля
• Фуд и текстиль = очень большие отходы образуются каждый год и проблема с ними не решена на сегодня. Здесь и бизнес и экологическая польза.
• Есть планы масштабироваться за рубеж-для доп. устойчивости, законы, амбиции, франшиза возможна, уже обращаются.
• Опционная программа через 2 года для сотрудников-не для каждого и не каждому нужно. не всех мотивирует акционер - проверка временем 2 года, лояльность, преданность. И сам человек понял, что он готов, понять по ценностям

II Добрая Школа (https://kind.school/) - федеральный экологический образовательный и благотворительный проект, в рамках которого на постоянной основе проводятся акции по сбору макулатуры в российских школах.

Часть денег-выручка. 66 городов России 250 школ.

Издержки:

• Инвесторы-импорт и социальное преобразование не пустой звук. Движет ими соц преобразования. Гранты, личные средства, затем начали заниматься вывозом мусора из школ-небольшой проект, который зашел в нескольких регионах. Оценки и суммы не раскрывают. Пул инвесторов. Отлично с доверием, лояльные, но издержки по оформлению есть.
• Разработчики смарт, софт, плотность клиентов-зависит выручка. Прогать дорого, Маркетинг InSales, сайт и мобильное приложение (разработка и продвижение)
• Упало потребление некоторых товаров, упали отходы. Рынок уменьшился, сжатие 10-15 %. Отходы снизились, а предприятия переработчики - объемы не сократились = цены увеличились на отходы. С макулатурой-ее стало меньше, но выросла цена, рынок в деньгах увеличился. На полимеры цены упали. Выручка основная от промышленного сектора зависит, заводы по переработке.
• Отсрочки платежей растут, контрагенты не платят. Есть антикризисный план, скорректировали, изменили фокусы на продуктовые.
• Хочется поддержки в виде не уплаты налогов и арендными платежами - может субсидии, гос площадки =нужны каникулы по платежам
• Не получилось получить ту поддержку, о которой вещал президент, не выплачена з/п 60 человек. Всего работают приблизительно 60 машин каждый день, около 200 водителей по регионам. ФОТ.
• 5 июня др компании и день эколога
• Инстартап, все тесты, типирование без кастов-это помогает двигаться быстрее, но потом вылезает-некоторые недоавтоматизированы, некоторые функции человеческие раздуты. Их разработка отстает от бизнеса по причине бизнес быстрый, все любит тестировать, не ждать, текущий штат немного больше чем нужен, но те же люди будут обслуживать в 5 раз больше заказов, а не уволены в будущем.
• Разработка новой линейки продуктов
• Обслуживают автоматы по сбору пластиковых бутылок, раздельный прием пластика
• Оплата вторсырья
• Маркетинг и реклама

Прямых конкурентов много.

Компания "ЭкоСбор" https://ecosbor.group/

Компания «Покамусор» http://pokamusor.ru/

Компания Главмусор https://glavmusor.ru/

Сервис Сбор Картона http://www.sborkartona.ru/

Компания «ГЛАСС-КОНТЕЙНЕР» https://glass-container.ru/

2) Главный целевой сегмент (кому продает)

В предыдущем пункте мы разобрались, что продает наш потенциальный клиент. Теперь - нужно понять, кому. Это еще называют главный целевой сегмент. В данном случае мы можем только предположить его. Обычно это делается на основании данных - дальше мы так и будем делать. Но первоначальная версия какая-то у нас должна быть.

Небольшой лайфхак - можно посмотреть на конкурентов.

Москва, МО, СПб и еще несколько регионов Воронеж, Рязань, Брянск,Тверь

Субъекты крупного, среднего и малого бизнеса, которых закон обязывает утилизировать мусор, бытовые отходы и убирать свою прилегающую территорию.

• Бизнес центры, Торговые центры
• Строительные компании
• Рестораны, кафе и др. имеющие кухни
• Продуктовые магазины (Ритейл)
• Рынки
• Школы
• кроме сферы ЖКХ и немного физ.лица.

Платформу можно оптимизировать для других видов услуг, маршрутизация, мат задача, внимание кадрам, топ вузы, чтобы осуществлять более продвинутые алгоритмы, автоматизировать все что можно, мощные функциональные платформы.

Это и есть главное отличие от конкурентов-компетенция и ставка на нее.

• Консервативный рынок, сложно выделиться, но удается и часто выбирают Убиратор
• Общая сильная сторона всех социальных проектов- идея, миссия (чистота спасет мир), а не только бизнес ради денег. Базируется на желании улучшать мир, энтузиазм людей в желании работать в Убираторе. Работа в драйв, выгоняют на выходные домой отдыхать.
• Есть смысл в работе и понятие зачем! Сверхмотивация, психологическая устойчивость в коллективе= выше эффективность
• Внутренняя мотивация сотрудников= успех стартапа

3) Источники трафика (как продает)

Это важно, чтобы понимать, откуда предположительно берутся те, кому что-то продает. Хороший способ - сервис https://www.similarweb.com

Приблизительно можно посмотреть на основные рекламные активности. Достаточно знать сайт.

Сарафанное радио, водители которые хотят зарабатывать!

ВКонтакте, Инстаграм,ФБ

Мгновенные ответы, клиентоориентированность.

Оформить заказ можно на сайте, по телефону, через Viber, WhatsApp, Telegram, или просто заказав обратный звонок, почта, Директ.

Приятный сайт, понятный, без наворотов, просто и понятно.

Косвенные конкуренты- уборка снега, фудшеринг

Прямые- вывоз стоительного мусора, компании, оказывающие услуги по снижению экологических сборов с компаний, производящих вредные жидкости, например.

4) Структура собственности и управления

Компания является стратапом. Состоит из двух юридических лиц, в которых Генеральный директор одно и тоже лицо. Офисы расположены в соседних помещениях.

В составе "ВТОРАЯ ЖИЗНЬ МАТЕРИАЛОВ" один сотрудник и за прошедшие два года изменений в численности работников не было. Основной вид деятельности (ОКВЭД): 46.73.6 Торговля оптовая прочими строительными материалами и изделиями. Предположительно данное ООО используется для заключения договоров на вывоз мусора, стройматериалов и вторсырья.

Вторая организация "УБИРАТОР" имеет в составе 7 сотрудников. В учредителях компании присутствует СОЛОНИН СЕРГЕЙ АЛЕКСАНДРОВИЧ, 196-е место в списке Форбс https://www.forbes.ru/profile/255063-solonin, с долей в 5,64% и АО "Тилтех" с долей 18,05% . Основной вид деятельности (ОКВЭД): 63.12 Деятельность web-порталов.

Распределение долей: Никишкин Никита Сергеевич 30,59%

УСТАВНЫЙ КАПИТАЛ (в рублях) 32300 32

Никита Никишкин-Генеральный директор- Образование и опыт: МФТИ, МШУ Сколково; Основатель chistodelo.org

Алексей Хацкевич-Технический директор- Образование и опыт: МФТИ, TUM; Разработчик в Mail.Ru

Сергей Калитов-Операционный директор- Образование и опыт: МИСиС; Директор по развитию Kawasaki Motors Russia

ОБЩЕСТВО С ОГРАНИЧЕННОЙ ОТВЕТСТВЕННОСТЬЮ "ВТОРАЯ ЖИЗНЬ МАТЕРИАЛОВ"

127495 МОСКВА ГОРОД ШОССЕ ДОЛГОПРУДНЕНСКОЕ ДОМ 3 ЭТ 2 ПОМ VII КОМ 21Б, ОГРН: 5177746112561, Дата присвоения ОГРН: 23.10.2017, ИНН: 9715308030, КПП: 771501001, ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР: Никишкин Никита Сергеевич

ОБЩЕСТВО С ОГРАНИЧЕННОЙ ОТВЕТСТВЕННОСТЬЮ "УБИРАТОР"

127204, МОСКВА ГОРОД, ШОССЕ ДОЛГОПРУДНЕНСКОЕ, ДОМ 3, ЭТ 2 ПОМ VII КОМ 22 "Б", ОГРН: 1187746557822, Дата присвоения ОГРН: 09.06.2018, ИНН: 9715317764, КПП: 771501001, ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР: Никишкин Никита Сергеевич

Определить цель и понять, чего хочет предприниматель

Познакомилась с Ильей, предприниматель, руководитель Дворца культуры, Детское досугового учреждения, Развивающего центра.

Что хочет

1. За новый учебный год с сентября 2020 по май 2021 года хочет достичь количества своих детей, посещающих центр до 900 человек. Сейчас у него 365 учеников.

2. Расширить свою продуктовую линейку: танцы, рисование, различные кружки.

3. Поддерживать свое главное отличие от конкурентов -полноценная программа для развития детей за средний чек.

4. Развитие своего бизнеса в соцсетях

Почему важно привлечение деток в развивающий центр

1. увеличение прибыли компании

2. для общего развития компании

3. для детей, которые получат качественные услуги, детское развитие, для занятия детей полезным, воспитание детей

4. родителям не нужно прикладывать никаких усилий, кроме денежного вознаграждения, которые будут понимать, что, отдав своего ребенка в центр- он будет в безопасности и что с ним занимаются профессиональные педагоги.

Что сделано

1. разработан план по продвижению организации

2. стратегия привлечения детей в детский центр

3. основное продвижение центра в различных соцсетях, сейчас есть несколько акаунтов с 1500 подписчиками

4. мысли вложиться в таргетированную рекламу

5. развивать свой личный бренд, как локомотив продвижения своей компании

Провели краткую диагностику и прояснили запросы друг друга.

1. Цель

· За новый учебный год с сентября 2020 по май 2021 года хочет достичь количества своих детей, посещающих центр до 900 человек

· Продвижение своего детского центра в соцсетях

2. План

· Найти способ привлечения учеников

· вложиться в таргетированную рекламу

· развивать свой личный бренд и баллотироваться в городскую думу, как один из косвенных способов продвигать свой детский досуговый центр.

3. Факт

· Сейчас у него 365 учеников

· основное продвижение центра в различных соцсетях, сейчас есть несколько акаунтов с 1500 подписчиками

· Работа на госслужбе, в прошлом: руководство кинотеатром, организатор различных мероприятий, собственник суши-бара

4. В чем сложность достижения? Главная трудность? Запрос

· Сложность

1. Детский Центр является государственным учреждением, внутреннее состояние помещений, как у многих госучреждений, требуется ремонт. Площадь центра 3000м2-сметный проект по капитальному ремонту стоит больших денег для детского центра, чтобы представить в федеральный проект Культура заявку на выделение бюджета. Для Ильи, как он пояснил, это непреодолимая сложность. Иногда, сам Илья вкладывает свои личные средства в ремонт.

2. Детский центр расположен в новом, активном районе города Воронеж («Северный»), много конкурентов, им есть чем конкурировать с Ильей. У Детского центра есть различные студии и секции, 6 залов, профессиональные кадры, а у конкурентов хоть и 1 небольшое помещение для занятий, но с ремонтом, комнатой ожидания, телевизором и видеокамерами. Сложность с бытовым содержанием центра

Резюме: при том, что центр является госучреждением, к нему больше доверия, профессиональный штат преподавателей, современная методика преподавания, большие площади, но при отсутствии бюджета, есть сложность с продвижением центра. Личный капитал недопустим.

· Запрос

1. Очень хочет рассказать о качестве предоставляемых услуг (профессиональные преподаватели и современная методика)

2. Заявить приоритетные позиции (дети, обучающиеся в детском центре, могут бесплатно принимать участие в гос. программах, фестивалях и конкурсах)

3. Донести до горожан, что это не только детский центр, но и досуговое учреждение для детей и их родителей, а также, что каждая студия центра несет свой социальный посыл (вырабатывается осанка, вкус, личные качества и прочее)

· Точка роста

Илья находится на промежуточной стадии: 165 детей в прошлом году, 2 года назад меньше 100, когда пришел к руководству центром. Набран профессиональный состав преподавателей, увеличение количества детей, сделан небольшой ремонт своими силами без существенных вложений и рекламы. Стремление достичь своих целей.

Центр подологии

Юнит- гигиенический аппаратный педикюр. В такой салон в основном не ходят только за обработкой, помимо этого клиенты решают за один раз комплекс проблем (Лечение вросшего ногтя, Фрезерование трещины и т.д)

Средний чек= 4900+1750+1750+600=9000 руб

Целевой сегмент центра: Обеспеченные люди, чей доход от 100 000 рублей и выше (или есть дети, которые помогают своим пожилым родителям), в основном женщины от 40 и старше, мужчины от 50+, с проблемными ногами, у кого есть вросшие ногти, онихомикоз, инфекция, которая сопровождается косметическим дефектом и рядом клинических симптомов. Патологические изменения касаются рогового слоя кожи и ногтевой пластины. Работающие в или часто посещающие общественные бани, сауны, плавательные бассейны. В силу возрастных изменений ногтей люди пожилого возраста, а также у спортсменов, людей с нарушениями кровоснабжения конечностей, тяжелые сопутствующие заболевания (сахарный диабет, иммунодефицитные состояния, болезни крови). Нередко встречается у лиц, длительно получающих антибактериальную, кортикостероидную и иммуносупрессивную терапию.

САС

I. Расчет бюджета месячной рекламной кампании на Я. Директ.

Прогноз по выбранным ключевым фразам

Прогноз показов: 667

Примерное количество запросов: 1934

Примерное количество переходов в месяц: 104

Бюджет на РК: 3 612 руб.

Объём трафика взяла конкретный: 100

Средний CTR,%%=15,59

Средняя цена за клик, руб.=34,73

Расчет стоимости привлечения (CAC)

Охват рекламы (предположительный): 1000

Прогноз конверсии в заявку 10% (средний чек завышен)

Прогноз конверсии в заказ: 75% (позвонившие и записавшиеся практически 100 % целевые клиенты)

Количество оплат по среднему чек: 60

Стоимость привлечения (САС)= 3 612/60=60,2 руб.

При расчете точки безубыточности все затраты посчитала пропорционально 1 юниту и с учетом того,что некоторые постоянные расходы на 2 салона (Усиевича и Покровка)

Нужно сделать 125 гигиенических педикюров, чтобы выйти на прибыль 1 млн.рублей по 1 салону на Усиевича.

А, учитывая то, что количество заказов с большим чеком (до 30 000 руб.) тоже есть, то это достигнем быстрее.

Цель - устроиться трекером в корпоративный акселератор или получить несколько клиентов-предпринимателей с рынка.

Трекшен встреча с предпринимателем из СПб, #sportdepo большая розничная сеть по продаже профессиональной хоккейной экипировки (офлайн и онлайн).

ЦА СПб дети-4 тыс чел, взрослые 5 тыс.

Проблема: Привлечение новых клиентов, расширение клиентской базы. Высокая конкурентная среда в Санкт-Петербурге.

Сложность: есть 3 крупных конкурента (глубина ассортимента больше, чем у этих конкурентов; конкуренты перенимают все активности sportdepo ) и черный рынок в связи с близостью с границей Финляндии (наценка меньше, но быстро доставить товар не могут до клиента). Бюджета не дают на СПб.

Цель: к 30 июня 2021 года увеличить оборот, выручку офлайн в 2 раза. Сейчас восстанавливаются после пандемии. Выйти на уровень московских магазинов. Дать уверенность клиенту, что они получат лучшую цену в нашем магазине.

Резюме встречи:

В начале разговора проанализировали ранее выбранные гипотезы, скорее одну гипотезу, но с анализом 3х результатов (таргет, заполнение формы, доход в магазин):

1. Выделили узкий сегмент- родители детей 6-12 лет из спортивных хоккейных школ, вкладывают ежегодно большое кол-во денежных средств в экипировку, являются регулярными покупателями в профессиональных хоккейных магазинах, отслеживают изменения цен, предпочитают покупать со скидками.

2. Проанализировали рандомно 500 человек, посещаемых магазины.

3. Запустили на них таргет «Гарантия лучшей цены + ваш подарок» с переходом на сайт. На сайте клиент вносит в форму ссылку на товар конкурента по меньшей цене (если клиент нашел аналогичный товар дешевле) и вводит свой номер телефона, к которому привязана карта клиента для получения подарка. Подарок-500 бонусов за заполнение анкеты.

Результаты проверки гипотезы:

1. Заполняя форму с ссылкой товара конкурента-клиент проходит очень длинный путь, не все знакомы с интернетом, как ни банально, разная возрастная группа родителей.

2. Доходимость в магазин маленькая

3. Сработала сама реклама по цене и подарку, клиентам это интересно, доверие увеличилось к компании.

4. Посещаемость сайта 400 человек, кто заполнил форму с указанием ссылки-200чел, в магазин дошли -10 человек.

Определили актуальные и приоритетные гипотезы на следующую неделю:

1. Сократить путь клиента по выбору лучшей цены на сайте при заполнении анкеты на сайте.

2. Запустить таргет на другую ЦА-взрослые, хоккеисты любители, с небольшим захватом ЛО. И сравнить с первой гипотезой – таргет на детей. Определить количество доходов на сайт по взрослой аудитории.

3. Выборку сделать по 2м категориям: те, кто покупает 1 раз и меньше; и те кто делает 2 и более покупки в год. Выше будет частота эксперимента. Это позволит нарастить продажи на 4 млн, и sportdepo поймет, сможет ли магазин привлекать и вовлекать аудиторию.

4. Запустить тестовый таргет- что зайдет клиенту в будущем (если будем менять релокацию и ремонтировать имеющееся помещение в другом районе города), креатив запустить, сделать лендинг: «Дорогие клиенты, скоро мы хотим вас удивить- переедем в другое место, сделаем точку ледяного притяжения, где вы можете получить обзор товара лучше/хуже, тестирование продукта, было бы вам это интересно?»

Ценность для предпринимателя от нашей встречи:

1. Новая информация для размышления, необходимо проанализировать цифры, сколько стоят идеи, провести маркетинговый анализ и как все это перевести в деньги, рационально использовать бюджет, понять, какие методы будут более экономичнее, но эффективнее.

2. Определили новое направление, новую гипотезу на таргет по взрослой аудитории, стало понятно, что этот инструмент будет более понятен взрослым, конверсия и доходимость будет выше.

3. Задумается над техническим решением по сокращению пути по заполнению формы и переходу к лучшей цене на сайте при заполнении формы.

Светлана Эннс дизайнер и основатель бренда женской и мужской одежды ENNS, владелец собственного шоурума.

ENNS - это авторская одежда по доступным ценам. Универсальные по размеру и уникальные по исполнению вещи в единственном экземпляре, коллекции посвящены известным художникам. У бренда есть линейка SIMPLE - понятная и базовая одежда из натуральных тканей для любителей комфорта и простоты.

Проблема: Уникальный авторский продукт в среднем ценовом сегменте. Аудитория привыкла к массовой одежде среднего качества. Нет веры в российских дизайнеров.

Решение: Донести до бОльшего количества аудитории, что одежда российского дизайнера может быть стильной, доступной и высокого качества.

Результаты работы за время трекинга:

• Сгенерировали совместно 23 гипотезы, проверено 9
• Смогла просчитать правильную себестоимость,единицы продукции, теперь готова изменить ценообразование на 15%
• Нашла дополнительно 4 целевых сегмента аудитории и выстроила воронки продаж
• Обнаружила 4 зоны роста для своего бренда
• Проверяя гипотезу с делегированием нашла 2 сотрудников, получила персонального фотографа на постоянной основе, продюсера для своего онлайн-курса «Стильное поведение» и ещё 25 лояльных к бренду помощников/волонтёров
• Нашла ювелирный бренд под реализацию в шоурум и наметила партнерские связи по 2м новым проектам и нескольким коллаборациям
• Обрела 10 новых полезных и нужных в моей сфере контактов и получила 20 живых актуальных отзывов из Москвы и Питера

Активная работа, маленькие победы, твердые шаги к масштабированию

• Замотивирована на результат, после небольших побед начала много работать над своим продвижением
• Сама расставляет приоритеты, проверяет то, что заведомо приносит деньги. Фиксирует, что будет делать, проверяет даже те гипотезы, которые не обсуждали.
• Тяжело даются цифры, но она не сдается, пробует разные варианты расчета
• Участвует во всех творческих событиях города, ищет новые партнерские связи
• Прислушивается к советам трекера, берет консультации по маркетингу, настройке таргетированной рекламы, продвижению в Инстаграм, по развитию в fashion индустрии
• Хочет, чтобы параллельно с незнакомыми ей гипотезами (цифры, экономика, финансы), ей ставили и она проверяла знакомые и понятные (все, что связанно с творчеством)

С самого начала очень вдохновилась проектом и самой Светланой.

Проект имеет большое будущее.